Die richtigen Kunden ansprechen

Utl.: Unternehmen können trotz der schleppenden Konjunkturerholung
wachsen. Wie Sie Marktstudien und Risikoanalysen anwenden, um
neue Kunden zu gewinnen. =

Wien (OTS) - Im turbulentesten Konjunkturzyklus seit zwei
Generationen, den wir gerade durchleben, klammern wir unsere Hoffnung
an zarte Pflänzchen des Aufschwungs, etwa den Booms der billigen
Energie in den USA. Gleichzeitig erschüttern uns wirtschaftliche
Katastrophen vor der eigenen Haustür, wie die Alpine-Insolvenz oder
der Kampf der Daily-Kette. Fakt ist, dass wir nach wie vor innerhalb
globaler wirtschaftlicher Ungleichgewichte leben, die trotz
vorsichtiger Erholungstendenzen bestehen bleiben, wie Dieter
Bodingbauer, Österreich-Geschäftsführer von Bisnode D&B erklärt. Der
weltweit führende Wirtschaftsinformationsdienstleister geht für das
Jahr 2013 von einer weiteren Komprimierung des Euroraums um 0,2
Prozent aus, während die USA bereits um zwei Prozent wachsen werden.
Chinas Wirtschaft soll den Berechnungen von Bisnode D&B zufolge zwar
um 7,5 Prozent expandieren, dieses Wachstum liegt jedoch weit unter
den Raten von zehn Prozent oder mehr, die China noch in vergangenen
Jahren durchlebt hat.

Expandieren - aber zu den richtigen Bedingungen

Dennoch rät Bodingbauer Unternehmen gerade jetzt, die Chancen der
Marktexpansion und der Internationalisierung zu nutzen: "Die
Möglichkeiten sind da, wir müssen heute aber mehr denn je gezielt und
bedacht vorgehen. Das beginnt bei der genauen Marktselektion, geht
über die Ansprache der richtigen Kunden bis hin zum Risk Management
bezogen auf jeden einzelnen Kunden."

Angesichts des global so unterschiedlichen Wirtschaftswachstums
sei ein erster Schritt die Überlegung, in welchen Regionen neue
Kunden gesucht werden sollen. Neben makroökonomischen Analysen stellt
Bisnode D&B dafür ein sehr effektives Werkzeug bereit: "Mit der
Online-Lösung GRS können Unternehmen weltweit nach potentiellen
Neukunden suchen.", wie Bodingbauer erklärt. Ein erster Startpunkt
ist dabei eine Marktanalyse. Mit GRS kann auf der Datenbank von
Bisnode D&B nach verschiedensten Kriterien gesucht werden, von der
Branche über die Unternehmensgröße und Eigenkapitalstärke bis hin zur
Konzernorganisation. Bodingbauer: "GRS ist dabei sehr einfach zu
handhaben und erlaubt, die Suche so lange zu verfeinern, bis die
richtigen Kunden gefunden worden sind."

Gezielte Kreditlimitpolitik

"Zeit in die Analyse im Vorfeld zu investieren, und so die Chancen
zu erhöhen, die richtigen potentiellen Neukunden anzusprechen, erhöht
den Umsatz und spart Geld", pflichtet Jörg Delpos bei. Als
Vertriebsleiter bei Bisnode D&B spricht Delpos aus eigener Erfahrung.
Aber nicht nur die Marktanalyse, sondern auch die Risikobetrachtung
jedes einzelnen Unternehmens sei essentiell. "Auch das unterstützen
wir mit unseren Daten und unseren Risikoeinschätzungen zu Unternehmen
in mehr als 200 Ländern weltweit." Von GRS aus kann direkt auf die
Risikobewertungen von Bisnode D&B zugegriffen werden. Wichtig sei,
beim Wort Risiko aber nicht nur eindimensional zu denken, wie Delpos
erklärt: "Natürlich empfehlen wir, bei Unternehmen, deren
Ausfallsrisiko wir als erhöht bewerten, auch mit dem Kreditlimit sehr
vorsichtig umzugehen. Bei sehr gut aufgestellten Unternehmen kann das
Kreditlimit aber großzügiger gestaltet werden. Gerade die erschwerten
Marktbedingungen erfordern eine gezielt Kreditmanagement-Politik."

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Bisnode Austria gehört zur schwedischen Bisnode Gruppe, dem
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