"MONITOR": IKT-Lösungen sind keine Zahnpasta

Wien (OTS) - Sinn und Zweck zahlreicher Produkte und
Dienstleistungen der IKT-Branche erschließen sich nicht auf den
ersten Blick. Dass diese anders vermarktet werden müssen als
Alltagsgegenstände, wie z. B. Zahnpasta, sollte daher auf der Hand
liegen. Die Wirklichkeit sieht allerdings anders aus. Der
Marketingexperte Erwin Matys schreibt zu diesem Thema daher seit
Herbst 2008 eine monatlich erscheinende Serie im MONITOR. Auf der
MONITOR-Webseite www.monitor.co.at/matys lässt sich dazu ein
50-seitiges Booklet gratis herunterladen, das Matys speziell für
diese Serie verfasst hat. Nun hat MONITOR eine hochkarätig besetzte
Diskussionsrunde über die Vermarktung komplexer Technologien
zusammengerufen.

Obwohl 42 Prozent des BIP auf Industrieproduktion entfallen,
beschäftige sich nur ein Prozent der Werbeagenturen schwerpunktmäßig
mit Industriemarketing, bedauert Andreas Hrzina,
Vorstandsvorsitzender des 2008 gegründeten Industrie Marketing
Verbands Österreich (IMVO). Auf Industrie und B2B spezialisierte
Marketiers seien auf dem Arbeitsmarkt fast nicht zu finden, und die
wenigen, die es gibt, seien primär Autodiktaten, meint Claudia
Kessler, Verantwortliche für B2B-Marketing bei der Telekom Austria.

Gernot Reindl, Business Developer beim Dienstleister und Berater
ITdesign, bezeichnet es als einen der häufigsten Fehler, dass man die
Technik zu sehr in den Mittelpunkt stelle und dabei Nutzen und
Mehrwert des Produkts bzw. der Dienstleistung für den Kunden zu wenig
herauskehre. "Das sollte aber das Einstiegsargument sein", meint er.
John Brooks, Managementberater beim TU-Gründerservice inits, ergänzt,
dass gerade bei komplizierten Produkten zusätzlich Vertrauen beim
Gegenüber geweckt werden müsse.

Falscher Ansatz

In anderen Ländern wie den USA geht man ganz anders vor, als in
Österreich: Stehen Idee und Business-Plan fest, kümmert man sich
sofort um das Marketing. "Nicht zuerst das Produkt entwickeln und
dann vermarkten, sondern zuerst in den Markt schauen und die
Bedürfnisse erheben", empfiehlt Herbert Brauneis, Head of Marketing &
Sales bei Prolytic. Helmut Schluderbach, dessen MERLINovations ein
viel beachtetes graphisches Authentifizierungsverfahren herstellt,
glaubt hingegen, dass man mit dieser Vorgangsweise in Österreich
rasch an "Mentalitätsmauern" stoßen würde. Technisches Personal sei
bei innovativen Lösungen besonders skeptisch und konservativ.

Thomas Werani von der Abteilung B2B-Marketing der Johannes Kepler
Universität Linz warnte auch davor, sich beim Marketing allzu sehr
auf den Vertrieb zu verlassen: "Was der Vertrieb glaubt, das der
Kunde will, und was der Kunde wirklich will, klafft oft weit
auseinander." Mehr dazu in der April-Ausgabe des MONITOR.

Rückfragehinweis:
MONITOR - Das Magazin für Informationstechnologie,
Bohmann Druck und Verlag GmbH & Co. KG
Chefredakteur Dipl.-Ing. Rüdiger Maier,
E-Mail: maier@monitor.co.at, Tel.: +43 (0)1 740 95 - 416

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