"MONITOR": IKT-Lösungen sind keine Zahnpasta

Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing kaum berücksichtigt - auf Kundennutzen wird zu wenig eingegangen

Wien (OTS) - Sinn und Zweck zahlreicher Produkte und Dienstleistungen der IKT-Branche erschließen sich nicht auf den ersten Blick. Dass diese anders vermarktet werden müssen als Alltagsgegenstände, wie z. B. Zahnpasta, sollte daher auf der Hand liegen. Die Wirklichkeit sieht allerdings anders aus. Der Marketingexperte Erwin Matys schreibt zu diesem Thema daher seit Herbst 2008 eine monatlich erscheinende Serie im MONITOR. Auf der MONITOR-Webseite www.monitor.co.at/matys lässt sich dazu ein 50-seitiges Booklet gratis herunterladen, das Matys speziell für diese Serie verfasst hat. Nun hat MONITOR eine hochkarätig besetzte Diskussionsrunde über die Vermarktung komplexer Technologien zusammengerufen.

Obwohl 42 Prozent des BIP auf Industrieproduktion entfallen, beschäftige sich nur ein Prozent der Werbeagenturen schwerpunktmäßig mit Industriemarketing, bedauert Andreas Hrzina, Vorstandsvorsitzender des 2008 gegründeten Industrie Marketing Verbands Österreich (IMVO). Auf Industrie und B2B spezialisierte Marketiers seien auf dem Arbeitsmarkt fast nicht zu finden, und die wenigen, die es gibt, seien primär Autodiktaten, meint Claudia Kessler, Verantwortliche für B2B-Marketing bei der Telekom Austria.

Gernot Reindl, Business Developer beim Dienstleister und Berater ITdesign, bezeichnet es als einen der häufigsten Fehler, dass man die Technik zu sehr in den Mittelpunkt stelle und dabei Nutzen und Mehrwert des Produkts bzw. der Dienstleistung für den Kunden zu wenig herauskehre. "Das sollte aber das Einstiegsargument sein", meint er. John Brooks, Managementberater beim TU-Gründerservice inits, ergänzt, dass gerade bei komplizierten Produkten zusätzlich Vertrauen beim Gegenüber geweckt werden müsse.

Falscher Ansatz

In anderen Ländern wie den USA geht man ganz anders vor, als in Österreich: Stehen Idee und Business-Plan fest, kümmert man sich sofort um das Marketing. "Nicht zuerst das Produkt entwickeln und dann vermarkten, sondern zuerst in den Markt schauen und die Bedürfnisse erheben", empfiehlt Herbert Brauneis, Head of Marketing & Sales bei Prolytic. Helmut Schluderbach, dessen MERLINovations ein viel beachtetes graphisches Authentifizierungsverfahren herstellt, glaubt hingegen, dass man mit dieser Vorgangsweise in Österreich rasch an "Mentalitätsmauern" stoßen würde. Technisches Personal sei bei innovativen Lösungen besonders skeptisch und konservativ.

Thomas Werani von der Abteilung B2B-Marketing der Johannes Kepler Universität Linz warnte auch davor, sich beim Marketing allzu sehr auf den Vertrieb zu verlassen: "Was der Vertrieb glaubt, das der Kunde will, und was der Kunde wirklich will, klafft oft weit auseinander." Mehr dazu in der April-Ausgabe des MONITOR.

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