"MONITOR": Komplexe Technologie richtig bewerben und verkaufen

Wien (OTS) - Wie viele andere technologieorientierte Branchen
stehen auch IKT-Unternehmen vor der Herausforderung, komplexe
Innovationen bzw. hoch spezialisierte Dienstleistungen richtig zu
vermarkten. "Diese Angebote lassen sich nicht einfach über Mailings,
Prospekte oder eine simple Website vertreiben", betont DI Erwin Matys
im Auftakt der MONITOR-Serie über das Bewerben und Verkaufen von
erklärungsbedürftigen Produkten.

"Eines vorweg - ein Produkt mit einem hohen Erklärungsbedarf per
se gibt es nicht", hält der Kommunikationsberater und Verfasser
mehrerer erfolgreicher Marketingpublikation fest. Dann was einer
Person unbekannt ist, könne einer anderen längst vertraut sein. Was
dem Insider leicht verständlich erscheint, ist für andere ein
"spanisches Dorf". Man muss also immer über den Informationsstand der
Zielgruppe Bescheid wissen.

Lernprozess unterstützen

Ein Produkt muss man laut Matys immer dann erklären, wenn
potenzielle Kunden Funktion, Anwendung und Nutzen auf den ersten
Blick nur schwer oder überhaupt nicht erkennen können. "Die Käufer
müssen aktiv bei einem Lernprozess begleitet werden. Wie die
Erfahrung zeigt, ist es günstig, wenn man diesen Prozess so
inszeniert, dass er im persönlichen Kontakt stattfindet." Die dabei
übermittelten Unterlagen müssten von hoher Qualität sein, betont der
MONITOR-Autor. Denn selbst wenn es dem Verkäufer gelingt, Funktion
und Nutzen eines Angebotes zu vermitteln, bleibt beim potenziellen
Kunden immer noch speziell in den Anfangsphasen der Zweifel bezüglich
der Qualität.

"Und wie gehen Kunden in solchen Fällen vor? Sie orientieren sich
an den Beobachtungen, die sie verstehen können. Und dabei spielen die
Produktunterlagen oft eine entscheidende Rolle. Sind Ihre Unterlagen
von niedriger Qualität, wird eine niedrige Produkt- und
Servicequalität angenommen. Sind Ihre Unterlagen von hoher Qualität,
wird eine hohe Produkt- und Servicequalität angenommen", so Matys.
Wie man den Dialog mit dem Kunden optimal inszeniert, erfahren Sie in
der Septemberausgabe des MONITOR. Das Heft erscheint am 8. September.

Booklet gratis herunterladen

Von der MONITOR-Webseite (www.monitor.co.at/matys) lässt sich dazu
ein 50-seitiges Booklet gratis herunterladen, das die Serie ergänzt.
Dazu hat er mehrere Dutzend Interviews mit Geschäftsführern,
Marketing- und Vertriebsleitern geführt, um den Inhalt mit spannenden
echten Fällen zu ergänzen.

Rückfragehinweis:
MONITOR - Das Magazin für Informationstechnologie,
Bohmann Druck und Verlag GmbH & Co. KG
Chefredakteur Dipl.-Ing. Rüdiger Maier,
mailto:[email protected]
Tel.: +43-(0)1-74095-416

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