Capgemini Insurance Report 2008

Wien (OTS) - Versicherungsunternehmen bietet die zunehmende
Wechselbereitschaft von Kunden neue Wachstumschancen. In einem
insgesamt gesättigten Versicherungsmarkt zeigen etwa 25 Prozent der
deutschen Kunden eine hohe Bereitschaft, eine Police bei einem neuen
Unternehmen abzuschließen (25 Prozent in Frankreich, 29 Prozent in
den Niederlanden und 36 Prozent in der Schweiz). Dabei beginnt in
einigen reifen Märkten wie Italien, Spanien oder den USA der
Vertragsumsatz wieder zu steigen, während gleichzeitig die Haltedauer
für eine Versicherung sinkt. Für eine Wachstumsstrategie der
Versicherungsunternehmen ist daher eine andere Kundensegmentierung
und damit -ansprache als bisher notwendig, begleitet von neuen
Vertriebsstrategien, die dem veränderten Kundenverhalten Rechnung
tragen. So die Ergebnisse des diesjährigen World Insurance Report von
Capgemini Consulting, der gemeinsam mit der European Financial
Management and Marketing Association (EFMA) herausgegeben wird. Er
beruht auf einer internationalen Studie die in sieben europäischen
Ländern (Deutschland, England, Frankreich, Italien, Niederlanden,
Schweiz, Spanien), den USA sowie zwei asiatischen Ländern (China und
Indien) durchgeführt wurde. Befragt wurden insgesamt 11.000
Versicherungskunden, darunter 1.083 aus Deutschland, sowie
Führungskräfte aus Versicherungsunternehmen.

Wechselbereitschaft erfordert neue Kundenansprache
"Während für den einen Versicherer die hohe Wechselbereitschaft der
Kunden eine Bedrohung ist, kann sie für einen Konkurrenten eine
Wachstumschance sein", so Ralf Alda, Leiter Business Transformation
Consulting bei Capgemini. Einen Ansatzpunkt für neue Vertriebs- und
Betreuungsstrategien bietet der Wechsel von der bisherigen
soziodemografischen hin zu einer verhaltensbasierten Segmentierung.
Nach der in der Studie verwendeten Neudefinition der Kundensegmente
zählen in Deutschland 25 Prozent zu den wechselbereiten
Versicherungskunden. Es handelt sich zumeist um preissensible,
opportunistisch geprägte Kunden, die verschiedene Kommunikations- und
Vertriebskanäle nutzen und aufgrund ihres Einkommens und ihres
Vertragsvolumens einen hohen Wert für ein Versicherungsunternehmen
besitzen. Entsprechend diesen Kriterien müssen die
Versicherungsunternehmen über den Aufwand sowie Art und Weise
entscheiden, wie sie mit diesen Kunden umgehen: Entweder, um sie als
Kunde zu behalten oder aber sie als Neukunde zu gewinnen.

Multivertriebskanal-Strategien sind erfolgskritisch
In der Versicherungsbranche existiert ein Trend zur Abkehr von
singulären und traditionellen Vertriebsnetzwerken. Je nach
Produktkomplexität wählen die Kunden den Kanal aus über den sie mit
einem Versicherungsunternehmen in Kontakt treten. Für die
Versicherungsunternehmen bedeutet dies, sich mehrerer spezialisierter
Vertriebskanäle zu bedienen, die den jeweiligen Kundenbedürfnisse
sowie Produktspezifika gerecht werden. "Wichtig wird dabei sein, dass
die verschiedenen Vertriebskanäle miteinander vernetzt sind", so Ralf
Alda von Capgemini. Eine sehr wichtige Rolle spielt das Internet. 17
Prozent der Kunden in reifen Märkten informieren sich inzwischen
gezielt online zu Versicherungsprodukten. Und von dieser
internetaffinen Zielgruppe mit hohem Kundenwert schließt wiederum die
Hälfte ihre Versicherungen online ab - ein Wert der fünf Mal höher
ist als bei der Grundgesamtheit aller Kunden. Gerade in den
gesättigten Märkten wird somit das Internet als Vertriebskanal weiter
an Boden gewinnen. Deutlich wird dies auch in den Prognosen aus dem
World Insurance Report: 28 Prozent der Versicherungskunden in
entwickelten Märkten wie Deutschland geben an, dass sie in drei
Jahren ihre Lebensversicherungspolicen online kaufen würden - sogar
34 Prozent der Kunden würden dies bei Sachversicherungen tun. "Nicht
die Versicherungskunden müssen sich an die neuen Gegebenheiten
anpassen, sondern die Versicherer sind gefordert, ihren Vertrieb
verstärkt auf die Bedürfnisse ihrer Kunden auszurichten", bilanziert
Ralf Alda.

Der World Insurance Report 2008 als PDF sowie ein Foto von Ralf
Alda sind unter
http://www.at.capgemini.com/presse/pressemitteilungen/world_insurance
_report_2008 verfügbar.

Rückfragehinweis:

Capgemini
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   marianna.kornfeind@capgemini.com
   
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   u.leimbach@hochegger.com

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