Unterschiedliche Vertriebskanäle sichern den Unternehmenserfolg

Wien (OTS) - Wie Unternehmen im 21. Jahrhundert erfolgreich auf
Kundenfang gehen können, dafür gibt es vielfältige Ansätze. Während
manche den Direktvertrieb bevorzugen, setzen andere auf
Key-Accounter, den Fachhandel oder das Internet. Auch über den
Stellenwert der Marke äußerten sich Fachleute im Rahmen der
APA-E-Business-Community gestern, Donnerstagabend, in Wien
unterschiedlich. Trotzdem war der Tenor unüberhörbar: Nur ein Mix bei
den Vertriebskanälen kann in Zukunft den Erfolg sicherstellen.

"Die Qualität im Verkauf hat eine ganz zentrale Bedeutung",
erklärte Martin Wilfing, Partner bei der Agentur Himmelhoch und
Sprachrohr des Direct (bald Dialog) Marketing Verbands Österreich
(DMVÖ). Prinzipiell sei der Vertrieb Chefsache, hier sollte der Fokus
auf die Bereiche (Verkaufs-)Ort, Menschen und Maschinen
(Online-Vertrieb) gelegt werden. Mit der Marke alleine könne man im
Verkaufsprozess lediglich in die nächste Phase eintreten, so Wilfing.
Eine Lanze bricht er naturgemäß für den Direktvertrieb, "dieser ist
und bleibt ein wichtiger Faktor".

Im Zuge der Diskussion über die Möglichkeiten des Web 2.0 stellte
er fest, dass es "keinen Vertriebskanal gibt, der allein seligmachend
ist". "Die tradierten Kanäle werden noch lange Beständigkeit haben",
so Wilfing. Zwar werde die Wirkung der klassischen Werbespots
("generierte Neukunden") rapide zurückgehen, im Gegenzug würden sich
die Web-Tools umsatzmäßig nicht im gleichen Tempo entwickeln.

Für Georg Karácsonyi von SER Solutions Österreich hilft die Marke
lediglich über die erste Minute im Verkaufsgespräch hinweg,
zusätzlich zähle die Technologie. Die Marke isoliert stelle noch
keinen Qualitätszugang dar, oftmals seien Produkte heute sogar
austauschbar. Auch der Faktor Mensch, sprich der Verkäufer, werde in
Hinkunft an Wichtigkeit zunehmen. "Die Menschen ändern sich nicht so
schnell, wie YouTube es gerne hätte."

Problematisch wertete Karácsonyi die "Kultur des Jammerns" im
heimischen Verkauf. "Der Vertrieb ist dennoch sinnvoll."
DMVÖ-Vertreter Wilfing verwies auf die Einführung von Internet unter
der Marke "chello", wo das Unternehmen durch die starke Nachfrage
überrascht worden sei. Statt zu Jammern habe sich die
Geschäftsführung damals für eine Woche in das Call-Center gesetzt und
so ein klares Verständnis für die Schwierigkeiten entwickeln können.
Aufgrund dieser Erfahrungen müsse man sehr intensiv mit dem
Verkaufspersonal arbeiten, "da die Menschen im Verkauf besonderer
Nähe bedürfen", wie Wilfing festhielt.

Eine "tolle Marke" alleine nütze nichts, wenn das Produkt nicht
stimme, gab Gerhard Handler, Geschäftsführer von diamond:dogs, zu
bedenken. Vertrieb habe immer mit Dialog zu tun, "es reicht nicht,
etwas in einen Onlineshop zu stellen". Punkto Web 2.0 hielt Handler
fest, dass sich die Messbarkeit ("Was kostet ein Abschluss?")
schwierig gestalte. Die Marketingaktivitäten von Coca-Cola auf dem
"überwiegend werbefreien" YouTube seien für ihn Einzelfälle. Außerdem
ließen sich viele Dinge online gar nicht verkaufen, da für die
Vielzahl der Kunden die Produkte angreifbar sein müssten.

Marina Scheiber von Hewlett-Packard (HP) betonte die Wichtigkeit
der Marke, musste allerdings zugeben, dass es vor allem im IT-Bereich
eine schwierige Differenzierung bei den Produkten gebe. Neben der
Marke seien auch die Vertriebskanäle wichtig, HP etwa setze hier auf
das Konzept "IT-Fachhandel". Web 2.0 bezeichnete sie als "große
Spielwiese für alle", die momentan vor allem im Endkunden-Bereich zur
Anwendung komme. Jeder Internet-User würde zudem immer öfter - durch
Blogs, Kommentare oder Tipps - zum Käufer oder Verkäufer mutieren, so
Scheiber.

Das Internet ist derzeit sehr stark in Richtung der Konsumenten
ausgerichtet, meinte Christian Czaak, Geschäftsführer von
economyaustria. Während das Kleingewerbe auf Verkaufs- oder
Auktionsplattformen im Internet wie etwa eBay sehr umtriebig sei,
stellt dies für den IT-Sektor laut seiner Ansicht "wohl keinen
Vertriebsfaktor" dar. "Neben der Vermittlung von Botschaft und
Produkt bekommt auch die Imagekomponente eine neue Wertigkeit",
stellte Czaak fest.

Die Partner-Unternehmen der E-Business-Community sind:

- ANECON Software Design und Beratung GmbH www.anecon.com
   - Capgemini Consulting Österreich AG www.at.capgemini.com
   - diamond:dogs webconsulting GmbH www.diamonddogs.cc     
   - DIMOCO Direct Mobile Communications GmbH www.dimoco.at 
   - Direct Marketing Verband Österreich www.dmvoe.at       
   - economyaustria www.economyaustria.at                   
   - Gentics Sofware GmbH www.gentics.com                   
   - Hewlett Packard www.hp.com/at                          
   - IT Solution GmbH www.itsolution.at                     
   - Kapsch CarrierCom AG www.kapsch.net                    
   - Microsoft Österreich www.microsoft.com/austria         
   - NextiraOne www.nextiraone.at                           
   - SER Solutions Österreich GmbH www.ser.at               
   - T-Mobile Austria www.t-mobile.at                       
   - Wirtschaftskammer Österreich www.wko.at                
   - APA-MultiMedia multimedia.apa.at

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sowie im APA-OTS Bildarchiv unter http://bild.ots.at

Rückfragehinweis:
E-Business-Community
Barbara Rauchwarter
Tel.: +43/1/360 60-5700
mailto:[email protected]
http://ebc.apa.at

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