Aktuelle Studie "Erfolgsfaktoren im Versicherungsaußendienst"

Wien (OTS) - 2. Auflage der vergleichenden Befragung von
Versicherungsberatern, durchgeführt von der Forschergruppe
psychonomics, COMEMA und IBM Global Business Services, mit
Schwerpunktthemen Termingewinnung und Softwareunterstützung
veröffentlicht

Der gebundene Außendienst nimmt unter den verschiedenen
Vertriebswegen in der Assekuranz eine zentrale Stellung ein. Damit
hängt der Vertriebserfolg entscheidend von der Zufriedenheit, dem
Engagement und der Bindung der angestellten oder selbstständigen
Einfirmenvermittler ab.

Insgesamt beurteilen die gebunden Versicherungsberater die
Versicherungen sehr positiv: Rund drei Viertel (74%) der Berater
bewerten ihre Gesellschaft mit ,ausgezeichnet’ oder ,sehr gut’.
Die Bindung der Versicherungsberater an die eigene Gesellschaft kann
insbesondere über die korrekte, schnelle und kompetente Unterstützung
und Betreuung durch den Innendienst, das Image der Gesellschaft und
durch die Qualität der Kunden-Serviceleistungen sowie der
Schadenregulierung erhöht werden. Im Bereich IT-Unterstützung kann
vor allem eine effiziente Vertrags- und Datenverwaltung die Bindung
der Versicherungsberater positiv beeinflussen.

Dies zeigen die Ergebnisse der jetzt in Wien veröffentlichten
Studie "Erfolgsfaktoren im Versicherungsaußendienst 2006" der
Marktforschungs- und Beratungsinstitute psychonomics AG (Wien/Köln),
COMEMA AG (Leipzig) und der Unternehmensberatung IBM Global Business
Services (Wien). Bereits zum zweiten Mal wurden im Rahmen dieser
vergleichenden Versicherungsstudie rund 300 gebundene
Versicherungsberater österreichischer Versicherungsunternehmen
(Allianz, Grazer Wechselseitige, Merkur, Uniqa und Wiener Städtische)
befragt.

Österreichische Versicherungsgesellschaften verfügen demnach über
eine gute Basis für eine hohe Beraterbindung - 64 Prozent der
Versicherungsberater sind mit dem Kundenservice ihrer Gesellschaft
sehr zufrieden. 81 Prozent beurteilen das Image als sehr gut.
"Die Studie bestätigt auch in diesem Jahr die hohe Zufriedenheit der
gebundenen Versicherungsberater mit der eigenen Gesellschaft", so Dr.
Katja Meier-Pesti, Studienleiterin und Senior Projektmanagerin der
psychonomics AG.

PERSÖNLICHER KONTAKT SPIELT WICHTIGE ROLLE IM VERTRIEB

Das Engagement der Versicherungsberater ist ausschlaggebend für
den Vertriebserfolg: Rund zwei Drittel der wöchentlichen Termine
kommen auf Initiative des Beraters zustande. Der persönliche Kontakt
- unterstützt durch Kundenselektionen - spielt im
Versicherungsvertrieb noch immer eine zentrale Rolle. Darüber hinaus
setzen Versicherungsgesellschaften und deren Berater zur
Umsatzsteigerung im eigenen Bestand bevorzugt Mailings,
Mehrspartenboni und Kundenselektionen ein. In der Neukundengewinnung
erhalten die Berater vorrangig Unterstützung in Form von Promotions,
Gewinnspielen und Postwurfsendungen. Auch Empfehlungen bestehender
Kunden kommt hier eine besondere Rolle zu. Im Branchenschnitt konnten
die Versicherungsaußendienste innerhalb der ersten beiden Quartale
2006 rund ein Fünftel (21%) aller Abschlüsse bei Neukunden
platzieren.

WUNSCH NACH NOCH STÄRKERER EINBINDUNG IN MARKETING-AKTIONEN

Bei den Mailing-Aktionen ihrer Gesellschaften sehen viele Berater
Verbesserungspotenzial. In der Regel werden die Berater zwar über
bevorstehende Mailings der Zentrale informiert, erhalten aber nur
selten Einfluss auf die Kundenselektion und den Zeitpunkt des
Mailings. Wünschenswert wäre die verstärkte Einbindung des
Außendienstes allemal, denn das alleinige Losmarschieren der
Marketingzentralen verschenkt einige Chancen auf einen höheren
Vertriebserfolg. "Optimale Erfolge im gebundenen
Versicherungsvertrieb werden nur durch die intensive Einbindung und
Unterstützung der Versicherungsberater erzielt. Erfolgreiche Berater
brauchen Spielräume und Entscheidungsfreiheit, um ihre Stärken voll
entfalten zu können.", so die Einschätzung von Dr. Katja Meier-Pesti
von psychonomics.

GANZHEITLICHE KUNDENBERATUNG MIT EDV-UNTERSTÜTZUNG WICHTIG

Der Einsatz von EDV-Programmen wird im gebundenen
Versicherungsvertrieb mehr und mehr zur Selbstverständlichkeit: Für
80 Prozent aller Kundengespräche wird mittlerweile Angebotssoftware
genutzt. Die Qualität der Software wird insgesamt als gut bewertet.
Besonders wichtig ist den Versicherungsberatern die Möglichkeit,
spartenübergreifend Angebote erstellen zu können, die genau auf die
Lebenssituation des Kunden zugeschnitten sind. Denn: Der überwiegende
Teil der Versicherungsberater (77%) setzt im Vertrieb auf eine
ganzheitliche Kundenberatung.

KEIN PAUSCHALES URTEIL ÜBER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN POSITIVER
BEURTEILUNG UND FINANZIELLEM ERFOLG

Die COMEMA AG hat auf Basis der Ergebnisse der aktuellen
österreichischen sowie der deutschen Versicherungsaußendienst-Studie
vertiefende Analysen durchgeführt, die zeigen, dass sich kein
pauschales Urteil in der Form ableiten lässt, dass die
Versicherungsunternehmen mit den besten Zufriedenheitseinschätzungen
der Versicherungsberater auch die finanziell erfolgreichsten
Unternehmen sind, oder dass die Gesellschaften mit dem größten
finanziellen Erfolg auch die zufriedensten Berater haben. So ergeben
sich von Unternehmen zu Unternehmen unter den gegebenen
Marktverhältnissen unterschiedliche Voraussetzungen für einen
versicherungstechnischen Erfolg.

"Dass die optimale Gestaltung des Absatzkanals trotz allem ein
essentieller Baustein für den Unternehmenserfolg ist, belegen die
Ergebnisse der Korrelationsanalysen zwischen der Zuwachsrate nach
verdienter Bruttoprämie und der Beraterzufriedenheit. Demnach weisen
Gesellschaften, deren Berater zufriedener sind, tendenziell höhere
Wachstumsraten auf", so Sandra Meyer, Vorstand der COMEMA AG.

Die komplette, rund 180-seitige Studie "Erfolgsfaktoren im
Versicherungsaußendienst 2006" (inkl. Einzelanalysen der untersuchten
Versicherer und Vertiefungsthemen) ist über die psychonomics AG
bestellbar. Bisher nicht untersuchte Versicherer können jederzeit mit
einer Befragung ihres Außendienstes in die Monitoring-Studie
einsteigen und die vorhandenen Branchen-Benchmarks nutzen. Weitere
Informationen finden Sie auch unter www.psychonomics.at

Rückfragehinweis:

Mag. Dr. Katja Meier-Pesti
   Studienleiterin
   Leiterin Marktforschung psychonomics Österreich
   mailto:katja.meier-pesti@psychonomics.at
   
   psychonomics AG
   Mag. Gabriele Bayer
   PR-Management
   mailto:gabriele.bayer@psychonomics.at 
   
   psychonomics AG
   Rennweg 97-99, A-1030 Wien
   Tel.: +43 / 1 / 798 59 28 - 1011
   Fax: +43 / 1 / 798 59 28 - 1099

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