Aktuelle Studie "Erfolgsfaktoren im Versicherungsaußendienst"

Versicherungsberater mit Versicherern sehr zufrieden

Wien (OTS) - 2. Auflage der vergleichenden Befragung von Versicherungsberatern, durchgeführt von der Forschergruppe psychonomics, COMEMA und IBM Global Business Services, mit Schwerpunktthemen Termingewinnung und Softwareunterstützung veröffentlicht

Der gebundene Außendienst nimmt unter den verschiedenen Vertriebswegen in der Assekuranz eine zentrale Stellung ein. Damit hängt der Vertriebserfolg entscheidend von der Zufriedenheit, dem Engagement und der Bindung der angestellten oder selbstständigen Einfirmenvermittler ab.

Insgesamt beurteilen die gebunden Versicherungsberater die Versicherungen sehr positiv: Rund drei Viertel (74%) der Berater bewerten ihre Gesellschaft mit ,ausgezeichnet’ oder ,sehr gut’. Die Bindung der Versicherungsberater an die eigene Gesellschaft kann insbesondere über die korrekte, schnelle und kompetente Unterstützung und Betreuung durch den Innendienst, das Image der Gesellschaft und durch die Qualität der Kunden-Serviceleistungen sowie der Schadenregulierung erhöht werden. Im Bereich IT-Unterstützung kann vor allem eine effiziente Vertrags- und Datenverwaltung die Bindung der Versicherungsberater positiv beeinflussen.

Dies zeigen die Ergebnisse der jetzt in Wien veröffentlichten Studie "Erfolgsfaktoren im Versicherungsaußendienst 2006" der Marktforschungs- und Beratungsinstitute psychonomics AG (Wien/Köln), COMEMA AG (Leipzig) und der Unternehmensberatung IBM Global Business Services (Wien). Bereits zum zweiten Mal wurden im Rahmen dieser vergleichenden Versicherungsstudie rund 300 gebundene Versicherungsberater österreichischer Versicherungsunternehmen (Allianz, Grazer Wechselseitige, Merkur, Uniqa und Wiener Städtische) befragt.

Österreichische Versicherungsgesellschaften verfügen demnach über eine gute Basis für eine hohe Beraterbindung - 64 Prozent der Versicherungsberater sind mit dem Kundenservice ihrer Gesellschaft sehr zufrieden. 81 Prozent beurteilen das Image als sehr gut.
"Die Studie bestätigt auch in diesem Jahr die hohe Zufriedenheit der gebundenen Versicherungsberater mit der eigenen Gesellschaft", so Dr. Katja Meier-Pesti, Studienleiterin und Senior Projektmanagerin der psychonomics AG.

PERSÖNLICHER KONTAKT SPIELT WICHTIGE ROLLE IM VERTRIEB

Das Engagement der Versicherungsberater ist ausschlaggebend für den Vertriebserfolg: Rund zwei Drittel der wöchentlichen Termine kommen auf Initiative des Beraters zustande. Der persönliche Kontakt - unterstützt durch Kundenselektionen - spielt im Versicherungsvertrieb noch immer eine zentrale Rolle. Darüber hinaus setzen Versicherungsgesellschaften und deren Berater zur Umsatzsteigerung im eigenen Bestand bevorzugt Mailings, Mehrspartenboni und Kundenselektionen ein. In der Neukundengewinnung erhalten die Berater vorrangig Unterstützung in Form von Promotions, Gewinnspielen und Postwurfsendungen. Auch Empfehlungen bestehender Kunden kommt hier eine besondere Rolle zu. Im Branchenschnitt konnten die Versicherungsaußendienste innerhalb der ersten beiden Quartale 2006 rund ein Fünftel (21%) aller Abschlüsse bei Neukunden platzieren.

WUNSCH NACH NOCH STÄRKERER EINBINDUNG IN MARKETING-AKTIONEN

Bei den Mailing-Aktionen ihrer Gesellschaften sehen viele Berater Verbesserungspotenzial. In der Regel werden die Berater zwar über bevorstehende Mailings der Zentrale informiert, erhalten aber nur selten Einfluss auf die Kundenselektion und den Zeitpunkt des Mailings. Wünschenswert wäre die verstärkte Einbindung des Außendienstes allemal, denn das alleinige Losmarschieren der Marketingzentralen verschenkt einige Chancen auf einen höheren Vertriebserfolg. "Optimale Erfolge im gebundenen Versicherungsvertrieb werden nur durch die intensive Einbindung und Unterstützung der Versicherungsberater erzielt. Erfolgreiche Berater brauchen Spielräume und Entscheidungsfreiheit, um ihre Stärken voll entfalten zu können.", so die Einschätzung von Dr. Katja Meier-Pesti von psychonomics.

GANZHEITLICHE KUNDENBERATUNG MIT EDV-UNTERSTÜTZUNG WICHTIG

Der Einsatz von EDV-Programmen wird im gebundenen Versicherungsvertrieb mehr und mehr zur Selbstverständlichkeit: Für 80 Prozent aller Kundengespräche wird mittlerweile Angebotssoftware genutzt. Die Qualität der Software wird insgesamt als gut bewertet. Besonders wichtig ist den Versicherungsberatern die Möglichkeit, spartenübergreifend Angebote erstellen zu können, die genau auf die Lebenssituation des Kunden zugeschnitten sind. Denn: Der überwiegende Teil der Versicherungsberater (77%) setzt im Vertrieb auf eine ganzheitliche Kundenberatung.

KEIN PAUSCHALES URTEIL ÜBER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN POSITIVER BEURTEILUNG UND FINANZIELLEM ERFOLG

Die COMEMA AG hat auf Basis der Ergebnisse der aktuellen österreichischen sowie der deutschen Versicherungsaußendienst-Studie vertiefende Analysen durchgeführt, die zeigen, dass sich kein pauschales Urteil in der Form ableiten lässt, dass die Versicherungsunternehmen mit den besten Zufriedenheitseinschätzungen der Versicherungsberater auch die finanziell erfolgreichsten Unternehmen sind, oder dass die Gesellschaften mit dem größten finanziellen Erfolg auch die zufriedensten Berater haben. So ergeben sich von Unternehmen zu Unternehmen unter den gegebenen Marktverhältnissen unterschiedliche Voraussetzungen für einen versicherungstechnischen Erfolg.

"Dass die optimale Gestaltung des Absatzkanals trotz allem ein essentieller Baustein für den Unternehmenserfolg ist, belegen die Ergebnisse der Korrelationsanalysen zwischen der Zuwachsrate nach verdienter Bruttoprämie und der Beraterzufriedenheit. Demnach weisen Gesellschaften, deren Berater zufriedener sind, tendenziell höhere Wachstumsraten auf", so Sandra Meyer, Vorstand der COMEMA AG.

Die komplette, rund 180-seitige Studie "Erfolgsfaktoren im Versicherungsaußendienst 2006" (inkl. Einzelanalysen der untersuchten Versicherer und Vertiefungsthemen) ist über die psychonomics AG bestellbar. Bisher nicht untersuchte Versicherer können jederzeit mit einer Befragung ihres Außendienstes in die Monitoring-Studie einsteigen und die vorhandenen Branchen-Benchmarks nutzen. Weitere Informationen finden Sie auch unter www.psychonomics.at

Rückfragen & Kontakt:

Mag. Dr. Katja Meier-Pesti
Studienleiterin
Leiterin Marktforschung psychonomics Österreich
katja.meier-pesti@psychonomics.at

psychonomics AG
Mag. Gabriele Bayer
PR-Management
gabriele.bayer@psychonomics.at

psychonomics AG
Rennweg 97-99, A-1030 Wien
Tel.: +43 / 1 / 798 59 28 - 1011
Fax: +43 / 1 / 798 59 28 - 1099

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