Spa & Wellness-Abteilungen im wirtschaftlichen Fall

Utl.: Nur mit gezielten Innovationen und neuen Produkten kommt die
Hotellerie aus der Kostenfalle im Spa- und Wellnessbereich. =

Linz (TP/OTS) - "Zurückhaltende Gästenachfrage, hohe Fixkosten,
deckungsbeitragsschwache Behandlungen und oft falsche
Zielgruppenansprache erzeugen einen explosiven Cocktail in den Spa
Abteilungen der österreichischen Hotellerie. Mit neuen Ideen wie
"Wellness AIl Inclusive" oder " tageszeitbezogenem Yield Pricing"
lässt sich diesem Trend jedoch oftmals gegensteuern", erklärt Dr.
Martin Schumacher, Geschäftsführer der con.os tourismus.consulting
gmbh. Die Existenz einer Spa & Wellness-Abteilung gilt längst als
Buchungsvoraussetzung für den gehobenen Gast. Oft ist es das
Vorhandensein gerade dieser "Wellness-Hardware", die erst das Gefühl
beim Kunden erzeugt, ein "gutes Hotel" zu wählen und legitimiert
damit die Preisbereitschaft des Kunden für den Logispreis.

Mittleres Segment besonders gefährdet

Der Gast kann dabei drei "Typen" von Hotellerie vorfinden. Im
ersten - operativ "ungefährlichsten" Segment dient der
Wellnessbereich mit ein bis zwei Saunen - aber meist ohne Pool, ohne
eigene Mitarbeiter und ohne Treatments - vor allem als
infrastrukturelle Abrundung. Im zweiten Hotel-Typ wird diese
Abteilung aber bereits zum wesentlichen Positionierungsträger: sie
verfügt oft über einen Indoor-Pool, eine zumeist modulare
Saunalandschaft, einen Treatment Bereich mit Massagen und Bädern und
ein bis zwei angestellten Mitarbeitern in der Abteilung. Im dritten
Hotel-Typ stellt das Thema Wellness die eigentliche betriebliche
Kernpositionierung dar: Der Gast nutzt hier eine weitläufige Pool-
und Saunalandschaft und erhält vielfältige und zahlreiche Treatments
in Spa, Bädern und Skin Care Studios. 8 und mehr Spa-Mitarbeiter
kümmern sich in diesen Betrieben um die Gäste. Schumacher: "In
besonderer betriebswirtschaftlicher Gefahr ist - wie so oft - die
Mitte, also jene Betriebe mit Spa-Abteilungen vom Typ 2."

3 Trends im Wellnessbereich 2013

Folgende Trends charakterisieren die aktuelle Entwicklung im
Wellness-Segment:

1.) Liegen&Ruhen statt Maske&Massage: Da die Nutzung der Spa- und
Wellness-"Hardware" ja bereits im Zimmerpreis inkludiert ist, wird
seitens der Gäste ausgiebig "geruht", "gelegen" und "gratis Tee
getrunken". Der Verkauf von bepreisten Zusatzleistungen - eben den
Anwendungen oder Kosmetikprodukten stagniert oder sinkt teilweise
sogar stark.

2.) Immer weniger Behandlungen sind ein echter Renner: Die
wirklich verkauften Behandlungen in der Abteilung fokussieren sich
auf einige wenige oftmals deckungsbeitragsschwache Typen wie
Ganzkörpermassagen, Maniküre und Pediküre. 80 % der angebotenen
Leistungen wie "Bäder-Behandlungen" oder spezialisierte
Treatment-Packages verkaufen sich kaum oder gar nicht. Der
Produktlinien-Verkauf liegt ebenfalls vielfach darnieder. In Packages
integrierte "Gratis-Behandlungen" oder Schnupper-Treatments werden
zwar gerne konsumiert, bewirken aber kaum Anschlusskäufe. Da der Gast
die Preise von Standardleistungen wie Maniküre, Pediküre oder Massage
bereits von der Nutzung zu Hause kennt, vergleicht er diese direkt
mit dem Hotelpreis. Aufgrund des gefühlten schlechteren
Preis/Leistungsverhältnisses im Hotel entscheidet er sich immer öfter
dagegen.

3.) Mitarbeiterkosten und Produkteinsatz "verschlingen" bis zu 80
% der Abteilungserlöse. Die "Standardkalkulation" von "1 Euro pro
Behandlungsminute" ist längst obsolet, die Preise für Behandlungen
oft nicht mehr kostendeckend. Daher gilt für die Zukunft mehr denn
je: die Abteilung "rechnet" sich nur über den entsprechenden
Zimmerpreis. Das con.os Team analysiert und betreut mit einem eigens
entwickelten "Wellness4Profit"-Programm die Wellness-Abteilungen
zahlreicher Hotels und Thermen im Alpenraum. Mit Hilfe von Mystery
Guest Checks, Sortiments- und Profit Analysen, speziellen
Innovations-/Verbesserungs-Workshops sowie Teamtrainings mit der
Abteilung bzw. dem gesamten Hotel-Team wird die
Eigenwirtschaftlichkeit der Abteilung durchleuchtet und sodann
optimiert. Dabei rücken Service, Innovationen und Preisintelligenz in
den Betrachtungsfokus und leiten eine Kehrtwende "back to profit"
ein.

5 Tipps, wie mit Innovationen die Abteilungen wieder auf die
Gewinnerstrasse geführt werden können

Innovationen und Produktideen sind der Schlüssel zum nachhaltigen
Erfolg im Wellnessbereich:

1. Die "Standard Spa Menüs" für deutschsprachige Gäste erweisen
sich vielfach als Sackgasse. Es geht um Innovationen mit echtem
Kundennutzen: Neue Angebote wie z.B. "Wellness AIl Inclusive" können
hier helfen: Jeder Gast erhält hier einmal pro Tag seine fixe
Behandlung seiner Wahl aus einem reduzierten Spa Menü, die
Zeiteinteilung erfolgt durch das Hotel. Klar ist, dass in diesem Menü
insbesondere deckungsbeitragsstarke Sortimente und "kurze"
Behandlungszeiten eingebaut werden, wie z.B. Bäder und ähnliches.

2. Russische Schilehrer gibt es längst, russischsprachige Spa
Mitarbeiter kaum, selbst perfekte Englischsprachigkeit ist in den
meisten Abteilungen kaum vorhanden. Dabei gilt gerade in diesem
Bereich: nur wer den Kunden "versteht", kann auch verkaufen!

3. Mit Yield Pricing je nach Tageszeit können neue Kunden gewonnen
bzw. die Kundenströme besser geleitet werden. Beliebte
Behandlungszeiten wie zwischen 16.00 und 19.00 werden deutlich
teurer, andere Zeiten wie am Vormittag oder zu Mittag dafür günstiger
angeboten.

4. Echte Produkt-Innovationen wie Massagen am Zimmer,
Event-Abende zum Thema Make up, Stilberatung oder Treatments zur
Narben-/Akne/-Muttermal-Kaschierung helfen "neue" Umsätze zu
generieren.

5. Die gastronomische Versorgung und das Pricing der Pool- und
Saunabereiche gehören ebenfalls neu überdacht: vom Smoothie-Concierge
über die Veggie-Snack Bar bis zur Einführung einer Happy Pool Hour
stehen den Betrieben jede Menge Möglichkeiten und umsatzgenerierende
Ideen zur Verfügung.

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