All extra oder All Inclusive - der Preis als heißes touristisches Eisen?

Utl.: Nur mit intelligenten Preisstrategien und adäquaten Produkten
werden Hoteliers in Zukunft erfolgreich auf dem Markt agieren. =

Linz/Wien (TP/OTS) - "Die aktuelle touristische Preisdebatte
polarisiert aufgrund der Fokussierung auf die Pole `billig` und
`Hochpreis-Strategie`. Wenn jedoch der über das Jahr gerechnete
`durchschnittliche Preis` stimmt, wird der Preis eines der zentralen
Instrumente einer modernen und proaktiven Marketing- und
Kommunikationspolitik von professionell agierenden Unternehmen",
erläutert Dr. Martin Schumacher, geschäftsführender Gesellschafter
der con.os tourismus.consulting gmbh. Mit der intelligenten Anwendung
von Preissignalen lässt sich einfacher das betriebswirtschaftliche
Optimum erreichen. Schumacher: "Voraussetzung muss sein, dass der
durchgesetzte Preis multipliziert mit der Absatzmenge immer zumindest
so hoch ist, dass Vollkosten, Reinvestitionsbeitrag, Steuerleistungen
und Lebensunterhalt gedeckt werden können." Bedauerlicherweise glaubt
ein guter Teil der Tourismusbranche noch immer, das ökonomische Heil
läge in der "Auslastung", die man dann sprichwörtlich um "jeden
Preis" zu erreichen sucht.

4 Kernpunkte für erfolgreiche Preisstrategien

1) Festlegen der wirtschaftlichen Preisuntergrenze

Die wirtschaftliche Preisuntergrenze hat erst ein Bruchteil der
Betriebe für sich selbst errechnet - die Kenntnis dieser
Preisschwelle ist freilich "matchentscheidend" und wer sie kennt,
wird "immun" gegen Preistreiberei.

2) Einsatz von computergesteuerter Preisgestaltung

Den meisten Betrieben fehlt noch die entsprechende Hotel Software
um ihre Betten zu tagesaktuellen Preise anbieten zu können. Betriebe
mit einer entsprechenden Mindestbettenanzahl sollten diese Programme
umgehend zum Einsatz bringen.

3) Leistungsbeigabe statt Rabatte

4=3 oder 7=6 klingt nur auf den ersten Blick gut, schneidet aber
direkt ins ökonomische Fleisch, weil es nicht nur eine 25% bzw. 14%
Preis-, sondern eine 30 bis 40%ige Deckungsbeitragsreduktion
bedeutet. Luis Vuiton verschenkt beim Kauf von zwei Koffern auch
nicht den Dritten. Ferrari dagegen schenkt dem Käufer einen
Luxusurlaub und damit etwas als wertvoll wahrgenommenes, das
letztlich - gemessen am Kaufpreis - dem Unternehmen auch nicht mehr
kostet als die berühmte Hotel-Massage. Die Frage ist also: welches
Geschenk würde vom potenziellen Käufer wirklich als Geschenk so
wertvoll empfunden, dass er sich zum Kauf der Grundleistung
motivieren lässt und nicht die Frage, was man mit auch für den Gast
durchsichtigen niedrigen Gestehungskosten noch "nachwirft".

4) All Extra Strategie

Auch über eine preispolitische " All Extra" Strategie wäre
vielerorts im Tourismus sinnvoll nachzudenken. Leistungs-entschlackte
Ab-Preise würden vielerorts die Buchungs-Hemmschwellen insbesondere
neuer oder erstmaliger Gäste deutlich senken und neue Gäste
akquirieren helfen. Bei professioneller Umsetzung, kauft der Gast
zahlreiche Zusatzleistungen direkt vor Ort ein - ähnlich dem
Autokauf, wo niemand mit dem Basismodell ohne "aufpreispflichtige
Extras" das Autohaus verlässt.

Der Preis als zentrales Kommunikationsinstrument

Schumacher: "Der Preis muss endlich als das gesehen und genutzt
werden, was er ist: zeitgleich elementare betriebswirtschaftliche
Basis jeden Erfolges UND einer der stärksten "Kommunikatoren" an den
Kunden, den man zur Verfügung hat." So verkauft beispielsweise Top
Discounter HOFER italienische Spitzenweine um Euro 44,-- die Flasche
und ist binnen einer Woche österreichweit ausverkauft. Gucci, Prada
und Luis Vuitton haben selbstredend "seasonal sales" mit Teilen ihrer
Sortimente. Niemand würde trotz obiger Beispiele auf die Idee kommen,
Hofer als Exklusiv, oder Gucci als Discount-Marke zu bezeichnen -
dennoch werden von diesen preispolitische Signale gesetzt und von
deren Kunden goutiert. Der neue, intelligente Umgang mit der
Preispolitik - selbstbewusst, intelligent kalkuliert und emotional
kommuniziert - versteht sich daher als Gegenprojekt zum nur
"auslastungsgetriebenen Preisdumping".

Über con.os

Die con.os tourismus.consulting gmbh wurde 2006 in Linz und Wien
gegründet. Seither unterstützen die Experten rund um die
Geschäftsführer Mag. Arnold Oberacher und Dr. Martin Schumacher, MBA
zahlreiche touristische Kunden mit innovativen Ansätzen und
maßgeschneiderten Lösungen. Beständiges Wachstum und konsequente
Kundenorientierung etablierten die con.os tourismus.consulting gmbh
mittlerweile als zweitgrößtes Tourismus-Consulting Unternehmen
Österreichs.

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