Unternehmensberatertag: Verkaufen mit System

UBIT-Obmann Harl: "Zielgruppenorientierte Vertriebsstrategie ist eine der Erfolgssäulen für nachhaltigen Unternehmenserfolg"

Wien (OTS/PWK855) - Das Thema Vertrieb bzw. das Verkaufen von Waren oder Dienstleistungen stand in diesem Jahr im Mittelpunkt des Unternehmensberatertages des Fachverbandes Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT der Wirtschaftskammer Österreich (UBIT). Der Unternehmensberatertag findet alljährlich im Rahmen der Austrian Consultants' Days statt, die mit dem 11. Österreichischen IT- und Beratertag am 28. November 2013 ihren glanzvollen Abschluss fanden.

"Es gibt zwei Arten von erfolgreichen Unternehmen", begrüßte UBIT-Obmann Alfred Harl die rund 120 Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Expertentages. "Die einen sind besonders stark in der Innovation, und die anderen im Vertrieb. Optimal ist es, wenn beide Bereiche sinnvoll aufeinander abgestimmt sind, denn das schafft Marktvorsprung."

Dass externe Hilfe beim Optimieren der eigenen Stärken helfen kann, unterstrich Robert Bodenstein, UBIT-Berufsgruppensprecher für Unternehmensberatung: "Erfolgreiche Unternehmen sind jene, die am Ende des Tages ihre Produkte oder Dienstleistungen an den Mann bringen. Spezialisierte Unternehmensberaterinnen und Unternehmensberater können beim Entwickeln des Vertriebskonzeptes gezielt helfen." Wie das in der Praxis aussieht, zeigt das bereits 4. Expertenblick-Video "Verkaufen mit System" des Fachverbandes UBIT.

Die Rolle von CRM und Kaufberatung

Aber welche Möglichkeiten stehen bei der Schnittstelle Verkäufer -Kunde zur Verfügung? Bei vielen Kundenkontakten ist ein Customer-Relationship-Management-System (CRM) notwendig, wie Michael Wilfing-May, CSO bei Navax, aus eigener Erfahrung berichtete: "Es geht darum, dass Prozesse durch CRM effizienter werden. Dafür muss CRM als Organisationsprinzip und Führungstool verstanden werden." Entscheidend ist, dass CRM im Unternehmen als Teil der Gesamtstrategie gelebt wird und für die Nutzer, die Verkäufer, ein positives Anwendererlebnis erzeugt. Dann entsteht mehr Transparenz im Vertrieb, und durch analytisches CRM werden schlummernde Potenziale sichtbar.

Im virtuellen Vertrieb hingegen fällt der persönliche Kontakt mit dem Verkäufer weg. Daher muss bereits der Onlineauftritt die Bedürfnisse des Kunden mit der Darstellung der Produkteigenschaften abbilden können, wie Martin Schliefnig, Geschäftsführer und Mitbegründer von Smart Information Systems, aus der Online-Kaufberatung weiß. "Wir stehen am Anfang des Prozesses, wo qualifizierte Beratung auch in die Onlinewelt einzieht." Das Potenzial ist vorhanden: Bereits heute erfolgt ein Drittel der Umsätze online. Mit dem Service im Onlinebereich sind laut der IFH Köln-Studie "Erfolgsfaktoren im E-Commerce 2013" jedoch nur 16,9 Prozent zufrieden, und der digitale Vertrieb macht heute vor keiner Produktgruppe mehr halt.

Wissensmanagement und Controlling im Vertrieb

Ob persönlich oder virtuell, das gesammelte Wissen über Kundenprofile ist in beiden Fällen für den erfolgreichen Vertrieb entscheidend. Mit Wissensmanagement lassen sich alte Informationen und neue Daten gezielt zusammenführen und tragen damit zur Kundenbindung bei. "Wissensmanagement ist eine Querschnittsmaterie und stellt ein Gesamtkonzept dar, damit es in allen Unternehmensbereichen genutzt wird und Wertschöpfung erzeugt", erklärte Andreas Brandner, Geschäftsführer von KMA Knowledge Management Associates und erfahrener Experte im Wissensmanagement. Gerade im Vertrieb können durch Communities of Practice und die gezielte Verwertung vorhandener Daten Synergieeffekte für den Vertrieb erzielt werden.

Obwohl allein in Deutschland pro Jahr 26.000 neue Produkte auf den Markt kommen, wird Vertriebscontrolling laut der Panelumfrage "Technischer Vertrieb" der FH des bfi noch immer von einem Drittel der 730 befragten Unternehmen in der DACH-Region als nicht notwendig erachtet. "Bei der Hälfte der befragten Unternehmen wird nicht einmal zwischen operativem und strategischem Controlling unterschieden", streicht Roman Anlanger, Studiengangsleiter für Technisches Vertriebsmanagement, hervor. Überhaupt sei es so, dass ein Viertel aller Unternehmen im deutschsprachigen Raum überhaupt kein Vertriebscontrolling einsetze und so Zukunftspotenziale wie Social Sales ungenutzt blieben.

Am Ende des Tages, so Tenor der Veranstaltung, gehe es darum, den Vertrieb in der Gesamtstrategie zu verankern, die Kundenbedürfnisse zu erkennen, userfreundliche Vertriebs-Tools zur Prozessoptimierung zur Verfügung zu stellen, Vertriebswissen im Unternehmen zu strukturieren und mit Vertriebscontrolling die Sales-Pipeline proaktiv zu steuern.

Die Bilder finden Sie bitte hier:
https://www.dropbox.com/sh/qmw8pz8l80c8z2o/fn6A3QsIJZ?n=41917265

Mehr Informationen unter http://www.beratertag.at

Der Fachverband Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT

Mit mehr als 61.000 Mitgliedern gehört der Fachverband Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT (UBIT) zu den größten und dynamischsten Fachverbänden der Wirtschaftskammer Österreich. Er nimmt die Interessen der Unternehmerinnen und Unternehmer aus den Bereichen Unternehmensberatung, Informationstechnologie und Buchhaltung wahr. Ziel ist es, berufsrelevante Rahmenbedingungen zu optimieren und dem Markt die Leistungen der Berufsgruppen zu kommunizieren. Mitglieder können umfangreiche Beratungs- und Serviceleistungen in Anspruch nehmen. (PM)

Weitere Informationen auf http://www.ubit.at

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Fachverband Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT (UBIT)
Mag. (FH) Christina Lukesch
Tel.: 05 90 900-4920
E-Mail: christina.lukesch@wko.at

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