IT-Expertentag: Innovative Strategien im Vertrieb von IKT-Dienstleistungen gefordert

WKÖ-Fachverband UBIT: Richtige Vertriebsstrategie ist für kleine und mittlere Betriebe erfolgsentscheidend

Wien (OTS/PWK819) - "Verkauf von IKT-Dienstleistungen - Projekte, Dienstleistungen oder Produkte" - das war das Thema des diesjährigen IT-Expertentag des Fachverbandes Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT (UBIT) der Wirtschaftskammer Österreich. Der IT-Expertentag war - wie jedes Jahr - eingebettet in die Austrian Consultants' Days, die am 28. November 2013 mit dem bereits 11. Österreichischen IT- und Beratertag ihren glanzvollen Abschluss finden.

Für Alfred Harl, Obmann des Fachverbandes UBIT, ist die IKT-Branche einer der Wachstumstreiber für den Wirtschaftsstandort Österreich: "Mit einem Produktionswert von bis zu 31 Milliarden Euro und einer Wertschöpfung von 15 Milliarden Euro gehört die IKT-Branche zu den wichtigsten Sektoren der heimischen Wirtschaft. Innovationen spielen hier eine entscheidende Rolle."
Insbesondere im Vertrieb von IKT-Dienstleistungen sind neue, innovative Strategien und Kanäle wichtig, um "als kleines oder mittleres Unternehmen langfristig zu wachsen und Beschäftigung zu schaffen", so der IT-Berufsgruppensprecher Martin Zandonella, der auch auf Zukunftsthemen wie E-Health und Open Data hinwies.

Der zufriedene Kunde als Verkaufskanal
Welche Sales-Kanäle werden in Zukunft erfolgreich sein? Mit dieser Frage startete
Martin Matyus, Moderator und stellvertretender IT-Berufsgruppensprecher, in die Diskussion mit den rund 120 Teilnehmerinnen und Teilnehmern des IT-Expertentages. Für Karl G. Aller, seit mehr als 30 Jahren im IT-Verkauf, geht auch heute nichts ohne die Basics wie Produktwissen, Marktkenntnis und Wissen über den Mitbewerb. Gerhard Wanek, CEO redtoo Österreich, führte weiter aus, dass die Akquise die wichtigste Phase sei und es Ziel sein müsse, das Interesse des jeweiligen Kunden in einer konkreten Lösung zu bündeln.

Nicht vergessen dürfe man auch das "Buying Center" oder alle im Verkaufsprozess beteiligten Personen mit Mitsprachrecht, wie Judith Oberngruber von Oberngruber Consulting betonte. Gerade im digitalen Zeitalter sei, so IT-Experte Albert Gerlach, Inbound Marketing eine effiziente Marketingform, um vom Kunden gefunden zu werden. Die Mundpropaganda habe jedoch nie ausgedient, und jeder zufriedene Kunde sei nach wie vor der beste Sales-Kanal, wie Christoph Weiss, Geschäftsführer der Christoph Weiss GmbH, aus eigener Erfahrung berichtete.

Wie verkaufen die Großen in der IKT?
Aleksandra Izdebska, DiTech Geschäftsführerin und Constantinus Award Ehrenpräsidentin 2013: "Die Ansprache der Kunden über unterschiedliche Kanäle war uns immer sehr wichtig, denn erst durch Anwendung von Multichannel können wir unsere Kunden dort abholen, wo sie sich gerade aufhalten". In den DiTech-Filialen hat Izdebska zur gezielten Ansprache von Geschäftskunden auch "Business Corner" eingerichtet.

Den Weg vom TU-Absolventen zum Unternehmer hat Stephan Sutor von KiwiSecurity eindrucksvoll erlebt. Gerade als Gründer war es für ihn wichtig, im ersten Schritt "die Hausaufgaben zu lernen und große Partner für unser Hightech-Produkt im Nischenbereich zu finden". Technologie habe große Hebelwirkung, aber das Prinzip "Emotion sells" dürfe nicht vernachlässigt werden, denn es sei nie nur die Technik, die zählt, sondern, so Martin Bohonnek von SellCentrix, vor allem der Mensch, der dahinter steht.

Lösungsansätze für KMU und EPU
Für Wolfgang Wallisch, Inhaber von brennpunkt-vertrieb, ist eine differenzierte Strategie die Geheimwaffe für den erfolgreichen Vertrieb, d.h. Verkaufskanäle, Verkäufereigenschaften, Kundenprofile und Marktpotenziale klar im Vorfeld zu definieren. Gerade bei Telefonkampagnen sei die klare Planung mit definiertem Thema und Gesprächsziel, so akquisitur-Inhaberin Claudia Cech, von großer Bedeutung für den Erfolg. Vor allem bei Bestandskunden schlummert großes Potenzial: Durchschnittlich 30 Prozent der Kunden, räumt Heinz Goldemund ein, wären bereit, ihre Auftragnehmer weiterzuempfehlen. Welche Behandlungsstrategie der Kunden dafür notwendig ist, gab Goldemund dem Publikum mit auf den Weg.

Für den erfolgreichen Vertrieb von IKT-Dienstleistungen, so Tenor der Veranstaltung, ist es entscheidend, sein Produkt gut zu kennen, eine passende und innovative Vertriebsstrategie zu wählen, alle Vertriebsphasen zu berücksichtigen und Kunden als die besten Verkaufsverstärker zu verstehen. (PM)

Pressebilder der Veranstaltung:
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Der Fachverband Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT
Mit mehr als 61.000 Mitgliedern gehört der Fachverband Unternehmensberatung, Buchhaltung und IT (UBIT) zu den größten und dynamischsten Fachverbänden der Wirtschaftskammer Österreich. Er nimmt die Interessen der Unternehmerinnen und Unternehmer aus den Bereichen Unternehmensberatung, Informationstechnologie und Buchhaltung wahr. Ziel ist es, berufsrelevante Rahmenbedingungen zu optimieren und dem Markt die Leistungen der Berufsgruppen zu kommunizieren. Mitglieder können umfangreiche Beratungs- und Serviceleistungen in Anspruch nehmen. Weitere Informationen auf http://www.ubit.at

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