KundInnen im Mittelpunkt von Symposium der Grazer FH CAMPUS 02

ExpertInnenvorträge gaben Antworten und neueste Erkenntnisse rund um die Frage: "Do You Really Know Your Customer?"

Wien (OTS) - Was müssen Unternehmen über ihre (potenziellen) Kundinnen und Kunden wissen? Wie kommen sie zu diesen Informationen und welche Instrumente können dabei helfen? Welche neuen wissenschaftlichen Erkenntnisse können zum Verständnis von Kaufentscheidungen beitragen? Diese und andere zentrale Fragen wurden von den ForscherInnen und PraktikerInnen am Podium des KundInnensymposiums im Rahmen der Reihe "Best of Marketing and Sales" der FH CAMPUS 02 in Graz gestern, Mittwochnachmittag, vor rund 150 TeilnehmerInnen beantwortet.

So gab Alexander Henning, Neuromarketing-Experte und Professor für Betriebswirtschaftslehre und Handelsmanagement an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg, Einblicke in die Vorgänge im Gehirn vor und während Kaufentscheidungen: "95 Prozent der Kaufentscheidungen fallen im Unterbewusstsein, das von Motiven wie Neugier, Sicherheit und Statusgewinn gesteuert ist."

Martin Duque, Koordinator des Fachbereichs International Marketing der Grazer FH-Studienrichtung International Marketing & Sales Management beleuchtete den und die virtuelle/n KonsumentIn. Virtuelle Marktplätze im Internet unterscheiden sich laut Duque durch zahlreiche Merkmale von herkömmlichen Märkten und Geschäften, so seien sie etwa entpersonalisiert, immateriell, dynamisch und schnell. Dadurch seien auch bei den Online-Usern und KonsumentInnen andere Emotionen im Spiel - diese gelte es zu berücksichtigen: "Im virtuellen Raum ist eine geänderte Strategie nötig."

"Gilt das, was für das Verkaufen von Waschmittel gilt, auch im B2B-Bereich?" fragte Jörg Kraigher-Krainer, Vizedekan F&E der FH Oberösterreich, in seinem Vortrag. Grundsätzlich gelte die Meinung, dass im Business-Umfeld alles vernunftgesteuert sei. Allerdings zeigte Kraigher-Krainer in einer Untersuchung unter Chefeinkäufern in der Industrie, dass auch hier zahlreiche Emotionen mitspielen: "Auch Einkäufer haben Gefühle", wobei in der letztendlichen Kaufentscheidung mehrheitlich Fakten dominieren.

Astrid Oberzaucher und Ernst Mairhofer, die in der Lehre & Forschung der FH-Studienrichtung International Marketing & Sales Management der FH CAMPUS 02 tätig sind, stellten detailliert Maßnahmen und Werkzeuge für die Messung von Wertigkeiten und Kundenzufriedenheit über Produkte vor.

Weitere Inputs kamen von Werner Kases, Category Manager "Shop Austria" bei der OMV und in dieser Funktion für die Tankstellen-Shops verantwortlich. Er stellte die Ausrichtung der OMV auf die Kundengruppe der Tankstellen-BesucherInnen vor. Alexander Wiegele, Geschäftsführer Konzernlogistik der baumax-Gruppe, gab Einblicke in die Supply Chain eines Handelsunternehmens und deren Potenzial zur Effizienzsteigerung.

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Dr. Karin Madenberger
CAMPUS 02 - Fachhochschule der Wirtschaft GmbH
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FH-Studiengänge International Marketing & Sales Management
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