Unterschiedliche Vertriebskanäle sichern den Unternehmenserfolg

Faktor Mensch im Mittelpunkt - Tradierte Verkaufskanäle haben weiterhin Bestand - Web 2.0 vor allem im B2C-Bereich

Wien (OTS) - Wie Unternehmen im 21. Jahrhundert erfolgreich auf Kundenfang gehen können, dafür gibt es vielfältige Ansätze. Während manche den Direktvertrieb bevorzugen, setzen andere auf Key-Accounter, den Fachhandel oder das Internet. Auch über den Stellenwert der Marke äußerten sich Fachleute im Rahmen der APA-E-Business-Community gestern, Donnerstagabend, in Wien unterschiedlich. Trotzdem war der Tenor unüberhörbar: Nur ein Mix bei den Vertriebskanälen kann in Zukunft den Erfolg sicherstellen.

"Die Qualität im Verkauf hat eine ganz zentrale Bedeutung", erklärte Martin Wilfing, Partner bei der Agentur Himmelhoch und Sprachrohr des Direct (bald Dialog) Marketing Verbands Österreich (DMVÖ). Prinzipiell sei der Vertrieb Chefsache, hier sollte der Fokus auf die Bereiche (Verkaufs-)Ort, Menschen und Maschinen (Online-Vertrieb) gelegt werden. Mit der Marke alleine könne man im Verkaufsprozess lediglich in die nächste Phase eintreten, so Wilfing. Eine Lanze bricht er naturgemäß für den Direktvertrieb, "dieser ist und bleibt ein wichtiger Faktor".

Im Zuge der Diskussion über die Möglichkeiten des Web 2.0 stellte er fest, dass es "keinen Vertriebskanal gibt, der allein seligmachend ist". "Die tradierten Kanäle werden noch lange Beständigkeit haben", so Wilfing. Zwar werde die Wirkung der klassischen Werbespots ("generierte Neukunden") rapide zurückgehen, im Gegenzug würden sich die Web-Tools umsatzmäßig nicht im gleichen Tempo entwickeln.

Für Georg Karácsonyi von SER Solutions Österreich hilft die Marke lediglich über die erste Minute im Verkaufsgespräch hinweg, zusätzlich zähle die Technologie. Die Marke isoliert stelle noch keinen Qualitätszugang dar, oftmals seien Produkte heute sogar austauschbar. Auch der Faktor Mensch, sprich der Verkäufer, werde in Hinkunft an Wichtigkeit zunehmen. "Die Menschen ändern sich nicht so schnell, wie YouTube es gerne hätte."

Problematisch wertete Karácsonyi die "Kultur des Jammerns" im heimischen Verkauf. "Der Vertrieb ist dennoch sinnvoll." DMVÖ-Vertreter Wilfing verwies auf die Einführung von Internet unter der Marke "chello", wo das Unternehmen durch die starke Nachfrage überrascht worden sei. Statt zu Jammern habe sich die Geschäftsführung damals für eine Woche in das Call-Center gesetzt und so ein klares Verständnis für die Schwierigkeiten entwickeln können. Aufgrund dieser Erfahrungen müsse man sehr intensiv mit dem Verkaufspersonal arbeiten, "da die Menschen im Verkauf besonderer Nähe bedürfen", wie Wilfing festhielt.

Eine "tolle Marke" alleine nütze nichts, wenn das Produkt nicht stimme, gab Gerhard Handler, Geschäftsführer von diamond:dogs, zu bedenken. Vertrieb habe immer mit Dialog zu tun, "es reicht nicht, etwas in einen Onlineshop zu stellen". Punkto Web 2.0 hielt Handler fest, dass sich die Messbarkeit ("Was kostet ein Abschluss?") schwierig gestalte. Die Marketingaktivitäten von Coca-Cola auf dem "überwiegend werbefreien" YouTube seien für ihn Einzelfälle. Außerdem ließen sich viele Dinge online gar nicht verkaufen, da für die Vielzahl der Kunden die Produkte angreifbar sein müssten.

Marina Scheiber von Hewlett-Packard (HP) betonte die Wichtigkeit der Marke, musste allerdings zugeben, dass es vor allem im IT-Bereich eine schwierige Differenzierung bei den Produkten gebe. Neben der Marke seien auch die Vertriebskanäle wichtig, HP etwa setze hier auf das Konzept "IT-Fachhandel". Web 2.0 bezeichnete sie als "große Spielwiese für alle", die momentan vor allem im Endkunden-Bereich zur Anwendung komme. Jeder Internet-User würde zudem immer öfter - durch Blogs, Kommentare oder Tipps - zum Käufer oder Verkäufer mutieren, so Scheiber.

Das Internet ist derzeit sehr stark in Richtung der Konsumenten ausgerichtet, meinte Christian Czaak, Geschäftsführer von economyaustria. Während das Kleingewerbe auf Verkaufs- oder Auktionsplattformen im Internet wie etwa eBay sehr umtriebig sei, stellt dies für den IT-Sektor laut seiner Ansicht "wohl keinen Vertriebsfaktor" dar. "Neben der Vermittlung von Botschaft und Produkt bekommt auch die Imagekomponente eine neue Wertigkeit", stellte Czaak fest.

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