Mercer-Studie zur Zukunft des Automobilvertriebs 2010 / Tiefgreifender Strukturwandel durch neue Wettbewerber und Konsolidierung - Teil 2

München (OTS) -

Potenziale für profitables Wachstum über den Produkt- und Kunden-Lifecycle

Mit der Herstellung und dem Verkauf von Autos wurden in den letzten Jahren nur relativ geringe Umsatzrenditen von unter 1 Prozent erzielt. Profitabel wird es im Automobilsektor erst dann, wenn die Dienstleistung rund um das Auto und den Kunden beginnt. Die Spanne der ertragreichen Geschäfte reicht vom Leasing über Versicherungen, Zubehör und Service bis hin zum Flottenmanagement. Diese Leistungen erwirtschaften zusammen mehr als die Hälfte der insgesamt erzielbaren Gewinne im Automobilsektor - mit Umsatzrenditen zwischen 4 und 8 Prozent. Mit durchschnittlich 3 Prozent p.a. zeigen sie zudem das höchste Wachstumspotenzial des Automobilsektors in den Industrieländern.

Diese "Profit-Zone" müssen Hersteller und Handel in den nächsten Jahren gemeinsam besser ausschöpfen. Automobilhersteller und -händler können erst durch eine wesentlich engere Zusammenarbeit spezifische Lösungen (Produkte, Services) über den gesamten Produkt-und Kunden-Lebenszyklus bieten ("follow the car", "Customer for life"). So beträgt beispielsweise das gesamte Umsatzpotenzial über den Lebenszyklus eines Fahrzeuges etwa das dreifache des Neuwagenpreises. Der Lifetime Value eines durchschnittlichen Automobilkunden liegt sogar bei ca. 300.000 Euro. Professionelle Dienstleistungen werden vor diesem Hintergrund sowohl in der Markenprägung als auch in der Kundenbindung massiv an Bedeutung gewinnen ("embedded services", "downstream services").

In diesem Zusammenhang, und aufgrund verschwimmender Grenzen zum Neuwagengeschäft, gewinnt das Gebrauchtwagengeschäft massiv an Bedeutung und wird zu einem zentralen Erfolgsfaktor und Ertragspotenzial im Automobilhandel. Professionelle Händler werden die privaten Gebrauchtwagenverkäufe aufgrund steigender Anforderungen (z.B. Garantien, Finanzierung) zurückdrängen und finden hier ergiebige Wachstumspotenziale.

Systempartnerschaften als Schlüssel zum Erfolg

Automobilhersteller werden Systempartnerschaften mit starken Handelsunternehmen eingehen, um aktiver an der Vertriebswertschöpfung zu partizipieren. Gemeinsame Strategien und Systeme für die verschiedenen Geschäftsfelder werden zu besserer Wirtschaftlichkeit (z.B. Reduktion des Intrabrand Preiswettbewerbes) und höherer Kundenzufriedenheit führen.

Auf dieser Basis wird im Automobilvertrieb eine nachhaltige Professionalisierung des operativen Geschäftssystems stattfinden. Die zwei wichtigsten Komponenten sind Personalentwicklung und durchgängige Kundenprozesse mit geeigneter IT-Unterstützung. In beiden Bereichen muss der Automobilhersteller weitreichende Vorleistungen für den Automobilhandel erbringen.

Produktivitätsverbesserungen in der automobilen Wertschöpfungskette waren bisher auf Zulieferer, Entwicklung
und Produktion fokussiert, obwohl Marketing und Vertrieb für den Kunden ca. 30 Prozent der Kosten eines Neuwagens ausmachen. Hier liegen Optimierungspotenziale von ca. 20 Prozent, die über Performancesteigerung bzw. Kostensenkung im Automobilvertrieb zu realisieren sind.

Vertrieb wird zur Kernkompetenz und prägt die Marke

Die Marke wird auch im Automobilgeschäft das alles überragende Kriterium für die strategische und operative Ausrichtung. Vertrieb und Kundenservice bieten erhebliche Verbesserungspotenziale zur Einlösung der Markenversprechen. So müssen Premium Marken nicht nur Premium Technologie, sondern auch Premium Services bieten. Die Mercer-Studie schließt daraus, dass sich die Automobilindustrie in Zukunft intensiver um ihre Kunden bemühen muss. "Bisher kennen Automobilhersteller nur selten die Namen, Adressen und Detailbedürfnisse ihrer Kunden", sagt Berater Joas. "Das wird sich in Zukunft ändern müssen - einerseits, um die Kundenbetreuung persönlicher und effizienter zu gestalten und andererseits, um die erheblichen Investitionen in den Vertrieb zu amortisieren. Um diese tiefgreifenden Veränderungen aktiv zu gestalten, müssen die Automobilhersteller das Thema Vertrieb zur Kernkompetenz neben Markenmanagement, Design und Engineering aufwerten."

10 Trends im Automobilvertrieb

1. Von den heute 24.000 Händlerstützpunkten in Deutschland werden ca. 40 Prozent nicht überleben.
2. Alle großen Marken werden verschiedene Vertriebskanäle nutzen (müssen).
3. Megadealer erobern 20 Prozent des Marktanteils im Neuwagengeschäft.
4. Händler- und Kundenmanagement wird zur neuen Kernkompetenz der Hersteller.
5. Premium Marken werden auch in Zukunft weitgehend exklusiv über Mono Brand Kanäle vertrieben, Multi Brand Formate dagegen im Mainstream- und Low Cost-Segment.
6. Das Internet ist als Vertriebskanal primär für Gebrauchtfahrzeuge relevant. Für Neuwagen dient es als Presales-Medium, für die Marke als Community-Medium.
7. Das Gebrauchtwagengeschäft gewinnt aufgrund verschwimmender Grenzen zum Neuwagengeschäft massiv an Bedeutung.
8. Das Servicegeschäft (Werkstatt, Teile, Zubehör) gerät unter Druck von Fast-Fit-Ketten und Kfz-Zulieferern.
9. Automobilhersteller werden strategische Partnerschaften mit starken Handelsunternehmen eingehen und als Systempartner Wachstumschancen konsequenter nutzen.
10. Hersteller werden verstärkt in den Vertrieb investieren. Die Vertriebsproduktivität wird um 20 Prozent steigen.

Mercer Management Consulting

Mercer Management Consulting ist Teil der Mercer Consulting Group, New York, einer der führenden internationalen Management-Unternehmensberatungen mit 160 Büros in 40 Ländern. Weltweit erwirtschaften 15.000 Mitarbeiter einen Umsatz von 2,5 Mrd. Euro. Die Büros in München und Frankfurt tragen mit 300 Mitarbeitern zu diesem Erfolg bei.

Die Beratungsleistungen von Mercer Management Consulting fokussieren auf Strategien zur Wertsteigerung. Dabei bildet Value Growth - die nachhaltige Steigerung des Unternehmenswertes - den Schwerpunkt. Mercer steht dafür, Wachstumspotenziale aufzuzeigen und konsequent zu nutzen, Wachstumsbarrieren zu erkennen und zu überwinden sowie Strategie, Führung, Organisation, Geschäfts- und Managementprozesse gemeinsam mit den Kunden nachhaltig auf Wertwachstum auszurichten.

Unseren Kunden steht mit den Bereichen - Communications, Information & Entertainment - Financial Institutions & Risk Enterprise - Manufacturing & Automotive - Travel & Transportation -Retail, Consumer & Healthcare - Energy, Life Sciences & Core Industries - eine breite Palette von Beratungsdienstleistungen zur Verfügung. Zudem bietet Mercer seinen Kunden ein breites Produktangebot im Bereich Private Equity und M&A an.

Durch die Einbindung in das weltweite Netz der Muttergesellschaft Marsh & McLennan Companies (Umsatz 10 Mrd. USD; 58.000 Mitarbeiter) steht den Kunden von Mercer die gesamte Palette professioneller Dienstleistungen für Risiko- und Versicherungsmanagement, Vermögensverwaltung und Unternehmensberatung zur Verfügung. Zusammen mit den Schwesterunternehmen Marsh und Putnam Investments verfügt Mercer somit über ein umfassendes Analyse-, Beratungs- und Produktangebot.

Diese Meldung erhalten Sie gerne auch als eMail. Bitte über pierre.deraed@mercermc.com anfordern.

Fotos unserer Autoren können Sie in druckfähiger Qualität über http://www.mercermc.de - Medien Service - Download Area - herunterladen.

ots Originaltext: Mercer Management Consulting
(Schluss)

Rückfragen & Kontakt:

Pierre Deraed
Leiter Corporate Communications
pierre.deraed@mercermc.com
Mercer Management Consulting
Stefan-George-Ring 2
81929 München
Tel.: 0049 89.939 49 599
Fax: 0049 89.939 49 507
http://www.mercermc.de

OTS-ORIGINALTEXT UNTER AUSSCHLIESSLICHER INHALTLICHER VERANTWORTUNG DES AUSSENDERS | EUN0002