Die Stunde des Handel(n)s von Engelbert Washietl

Kommentar 27.3.2001

Wien (OTS) - Den Einzelhändlern geht es nicht gut. Wer ein Geschäft hat, kann längst nicht mehr sicher sein, damit auch ein Geschäft zu machen. In den grossen Städten verkommen die traditionsreichen Einkaufsstrassen, in kleinen Orten gehen die letzten Rollbalken für immer herunter, und die Lokalinhaber verweisen die Stammkunden verbittert auf das Einkaufszentrum am Rande der nächsten Stadt. Denn die automobile Gesellschaft hat ihren Stammplatz überall und nirgends. Schicksal? Ein nachweisbarer Trend ist noch kein Schicksal, sondern lediglich ein Alarm. Zum Greissler-Sterben, das als Sammelbegriff genau so auf Buchhändler, Eisenwarentandler, Bäcker, Bastelstuben und PC-Verkäufer anwendbar ist, gibt es nachweisbar Alternativen, denn einige wenige schaffen den Sprung in eine neue Zeit. Die Mehrheit der Einzelhändler freilich nicht. Anders ist es nicht zu erklären, dass der Handel die Bauwirtschaft überflügelt - bei der Zahl der Konkurse nämlich. Dabei sind die Konsumenten, die in Scharen in die Supermärkte und Shopping-Citys davonlaufen, alles andere denn zufrieden. Sie finden dort zwar fast alles, aber keinen Verkäufer mehr, schon gar nicht einen, der sich auskennt. Der Einzelhändler kann den Spiess umdrehen und sich überhaupt nur noch auf ganz wenige Waren, meinetwegen auf Herrensocken, konzentrieren, in Sortiment und Kompetenz aber besser als jeder Super-Bauchladen sein. Gute Ratschläge von aussen hört niemand gern, der in einer Zwangslage ist - es sei denn, er kauft einen Berater freiwillig ein. Ohne einen solchen wird nämlich die Wende nicht gelingen, denn welche Geschäftsleute, die von früh bis spät hackeln und wenig genug verdienen, könnten sich so sehr von ihrem Job emanzipieren, dass sie ihn aus eigener Kraft umkrempeln:
die Kosten analysieren und verringern, den Aufwand überprüfen und rationalisieren, das Sortiment auf vielleicht zehn Prozent zusammenstreichen, die Nische suchen und finden. Oder nicht mehr bloss Waren verkaufen, sondern Systemlösungen. Und aus dem Stand heraus etwas tun, was vielleicht noch nie probiert worden ist:
Marketing. Im Einzelfall ist das jedesmal die Revolution schlechthin. Ob sie gelingt, liegt nicht an der Kundschaft, sondern an der treffsicheren Analyse und an der Selbstsicherheit, mit der der neue Weg beschritten wird. (Schluss) was

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