Den richtigen Preis finden: Wichtig ist, was unterm Strich bleibt

Wien (TP/OTS) - Für den richtigen Preis braucht es die richtige Zeit
und den richtigen Vertriebskanal. Beim jüngsten ÖHV-Praktikerseminar
zeigten ausgewiesene Fachleute neue Strategien im Hotelvertrieb auf
bis hin zur Ablehnung von Geschäften, die Geld kosten statt bringen.

Das Zimmerangebot nimmt rasant zu, die Preise stürzen ab: So
präsentiert sich 2013 der Wiener Hotelmarkt. Geht das so weiter, ist
das für den 3- und 4-Sterne-Bereich fatal, warnt Elfi Maier von
Revenue Focus. Oberste Priorität müsse das Preisniveau haben. Als
ersten Schritt dahin rät die Revenue Management-Expertin zu einer
detaillierten Marktanalyse: "Identifizieren Sie Ihre Stärken, Ihre
Schwächen, Ihren Platz im Markt", verlangt sie die Antworten auf drei
Fragen: Wo liegt der Wert meines Angebots? Welche Preise verlangen
Mitbewerber? Wie bewerten mich meine Gäste? Schritt zwei ist eine
langfristige Preisstrategie, in der sich vorausschauende Planung und
ständige Beobachtung der Buchungssituation ergänzen, der dritte die
Verbesserung im Vertrieb: "Setzen Sie alles daran, dass Gäste über
Ihre Webseite buchen." Beworben werden sollen auslastungsschwache
Zeiten und neue Gäste, Verträge mit Reisebüros gehören optimiert:
"Vertriebspartner sollen sich Ihre Provision in Zeiten schwächerer
Auslastung verdienen - alles andere ist hinausgeschmissenes Geld", so
das Fazit ihrer Empfehlungen.

Nur wer seine Schwächen kennt, kann mit ihnen umgehen

Die Königsdisziplin im Revenue Management ist die langfristige
Positionierung: "Raus aus dem Einheitsbrei, heben Sie sich ab! Gäste
wollen individuelle, authentische Angebote. Nutzen Sie das, erhöhen
Sie die Preise", erklärt Maier. Wer schon jetzt die Preise für 2014
plant, und zwar Tag für Tag, hat im nächsten Jahr einen Vorteil.
Maiers Tipp: "Scannen Sie Ihre Bücher nach traditionellen
Schwachstellen! Wer weiß, wann die Preise unten sind, muss später
nicht schleudern. Panikaktionen sind übertrieben und bringen nichts."

Sichere Kostendeckung & maximaler Umsatz

Dass kostendeckendes Pricing zwischen Preisschleuder-Plattformen
funktioniert, führte Bianca Spalteholz gebannten Vertriebs-Experten
und Hoteliers vor: "Dazu gehört auch das Selbstbewusstsein, Geschäfte
abzulehnen. Wer die fetten Tauben vom Dach will, muss die frechen
Spatzen von der Hand verjagen", begann die Expertin ihre
Ausführungen. Preisdurchsetzung heißt Durchhaltevermögen, Disziplin
und Yield Management, gab sie zu bedenken: "Revenue Management ist
Steuerung. Nachfrage wird anders erzeugt." Eine Preisuntergrenze
müsse gefunden, fixiert und eingehalten werden, sie ist die Grundlage
der Preiskalkulation, verweist Spalteholz auf die Auswirkung
zusätzlicher Vertriebswege: Mit ihnen steigen Room Nights und Umsatz,
aber auch die Kosten. Das fließt zu selten in die Kalkulation der
Preisuntergrenze ein. Dynamisch sollten die Best Available Rates
sein, die rasch an Nachfragesteigerungen adaptiert werden können -
für den Unternehmer die optimale Kombination aus sicherer
Kostendeckung und maximalem Umsatz.

Eigene Handschrift, hohes Preisniveau und starker Anstieg

Eigentümer Otto E. Wiesenthal und Managerin Alexandra Wallner
boten Einblick, wie sie das 4-Sterne Hotel "Altstadt Vienna" in der
Kirchengasse im siebenten Bezirk in Wien erfolgreich führen. Das
Mitglied von "Schlosshotels und Herrenhäuser" und "Small Luxury
Hotels" setzt auf künstlerisch ausgestaltete Zimmer. "In jedem Zimmer
hängt ein wirklich gutes Bild. Das gibt dem Haus eine interessante
Positionierung", so der bekannt aktive Hotelier. Von 54 Zimmern
werden pro Jahr 10 bis 15 % renoviert, "jedes mit einer anderen
Handschrift." Der kontinuierliche Umbau zahlt sich aus. Die Average
Rate wurde "dank extrem guten Preismanagements" von 2008 bis 2012 von
145 auf 162 Euro gesteigert. Geradezu sensationell auch die
Auslastung mit bis zu über 90 %. Grundlage des Erfolgs sind laut
Wallner Budgets auf Basis der Nachfrageanalyse und tägliche
Überwachung des Verkaufs via Channel Manager und PMS-Reports sowie
Forecasts und andere Analysen. "Die Kosten im Griff zu haben" sei die
Maxime, so Wallner. 41 % der Reservierungen kommen via Web, die
Hälfte über die eigene Site. Die Kommissionen sanken um die Hälfte.
"Wir haben unser Ziel erreicht, mit dem Mut, Preise durchzusetzen. Es
ist möglich. Man muss sich nur trauen"", hielt Wiesenthal
abschließend fest.

Recht am 28. Mai in Salzburg, Mitarbeitersuche am 4. Juni in
Innsbruck

Die nächsten ÖHV-Praktikerseminare widmen sich rechtlichen
Stolpersteinen (am 28. Mai im Sheraton Salzburg) und der
Mitarbeitersuche (am 4. Juni im Ramada Innsbruck Tivoli). Nähere
Informationen und Anmeldung unter www.oehv.at. Als Bildungsexperte
mit zwanzig Jahren Erfahrung hat die ÖHV Touristik Service GmbH neben
Praktikerseminaren eine Lehrlings-, eine Abteilungsleiter- und eine
Unternehmer-Akademie im Programm.

Weitere Pressemeldungen und Bildmaterial finden Sie unter
www.oehv.at/presse

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